이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
계약 협상에서 가장 중요하게 생각하는 건 협상에 들어가기 전 최소 수용 조건과 목표 조건을 미리 정하는 것입니다. 목표가 없으면 상대의 제안에 끌려가기 쉽습니다. 자신의 BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)를 명확히 알고 있을 때 협상에서 더 단단하게 움직일 수 있습니다. 입찰 과정에서는 기술력과 가격만큼 납기와 지원 조건이 의사결정에 영향을 준다는 것을 수업 케이스를 통해 배웠습니다. 직접 대규모 협상을 이끈 경험은 아직 없지만, 소규모 프로젝트에서 외부 협력사와 조건을 조율하는 경험이 있습니다.
합의 내용은 말로 남기지 않고 서면으로 정리하는 습관이 나중에 기준이 됩니다. 협상은 이기는 것이 아니라 양쪽이 다음에도 함께 움직일 수 있는 구조를 만드는 것입니다.
계약 협상에서 도움을 받은 자리가 있습니다. 소규모 프로젝트에서 외부 협력사와 계약 조건을 조율할 때, 계약서 문구 중 법적 의미가 불분명한 자리가 있었습니다. 혼자 판단하는 것이 위험한 자리라고 생각해서, 법학 공부를 하는 지인에게 해당 조항이 어떤 경우에 문제가 될 수 있는지를 물어봤습니다.
전문가의 시각에서 보면 모호한 문구가 계약 이행 단계에서 분쟁이 생기는 자리가 될 수 있다는 것을 듣고, 그 조항을 더 명확하게 수정하는 제안을 했습니다. 이 경험에서 계약서는 법적 전문 지식이 없는 상태에서 혼자 작성하거나 검토하는 것이 위험한 자리가 있다는 것을 배웠습니다.
전문가 자문을 구하는 것이 비용이 아니라 나중에 생길 수 있는 더 큰 비용을 막는 투자라는 것을 이해했습니다. 계약 협상에서 도움 받기는 약함이 아니라 자신이 판단하기 어려운 자리에서 적합한 전문성을 연결하는 것이라는 것을 알고 있습니다.
계약 협상에서 이후 절차로 남긴 자리가 있습니다. 외부 협력사와 조건을 조율한 이후, 합의한 내용을 구두로만 남기지 않고 이메일로 다시 한번 정리해서 상호 확인하는 방식을 습관으로 만들었습니다. 구두 합의는 나중에 다르게 기억되는 경우가 있어서, 이메일로 'OO 조건으로 합의했습니다'를 보내고 상대방의 확인을 받는 것이 작업 범위를 명확히 하는 방법이 됐습니다.
또 계약 체결 이후에도 범위가 변경됐을 때 변경 이유와 합의 내용을 기록하는 로그를 만드는 방식을 이후 협업에서도 적용했습니다. 계약 체결보다 계약 이행 단계에서 범위 변경과 조건 해석 차이가 분쟁을 만드는 자리가 더 자주 있다는 것을 이해했습니다.
계약 협상의 이후 절차는 계약서 서명이 아니라 이행 단계에서 해석 차이가 생기지 않도록 중요 합의를 지속적으로 기록하는 것이라는 것을 알고 있습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 서비스기획 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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