이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
협상에서 제가 가장 중요하다고 보는 건 상대가 진짜로 원하는 게 무엇인지를 먼저 아는 것입니다. 교과서 문구가 아니라, 겉으로 든 요구와 속의 진짜 목적이 달랐던 걸 놓쳐 협상이 꼬인 경험 때문에 그렇게 봅니다. 인상 깊었던 사례는 납기 단축을 두고 협력사와 부딪힌 일입니다. 표면은 단가였는데, 따로 들어 보니 그쪽의 진짜 문제는 우리 발주가 들쭉날쭉해 생산 계획을 못 짜는 것이었습니다. 그래서 단가를 깎는 대신, 발주를 예측 가능하게 묶어 주는 조건을 제안했고, 양쪽이 받아들였습니다. 결과를 누름으로 보지 않습니다.
우리는 납기를 얻고 그쪽은 계획 안정을 얻어, 다음 협상도 수월해진 게 더 큰 소득이었습니다. 핵심은, 요구 뒤의 목적을 보는 게 중요하고, 그게 양쪽이 지속되는 결과를 만든다는 점입니다.
저는 협상에서 다른 길을 미리 준비해 두는 것이 가장 중요하다고 봅니다. 준비된 대안이 없으면 끌려간다는 걸 직접 겪었기 때문입니다. 인상 깊은 사례는 단가 인상을 통보받았는데 그 부품을 그 회사에서만 받던 상황입니다. 처음엔 끌려갔습니다. 그 뒤 저는 대체 가능성을 실제로 만들기 시작했습니다. 다른 후보를 검토하고 일부 물량을 시험 발주해 본 것입니다.
당장 다 옮기진 못해도, 진행 중이라는 사실 자체가 다음 협상의 지렛대가 됐습니다. 결과적으로 인상 폭이 크게 줄었습니다. 다만 상대를 눌렀다고 보진 않습니다. 그쪽도 우리가 떠날 수 있다는 걸 알고 합리적 선으로 맞춘 거라, 관계가 깨지진 않았습니다. 핵심은, 대안을 만드는 게 협상력의 본질이고, 누름이 아니라 합리적 선을 만든다는 점입니다.
협상에서 제가 가장 중요하게 보는 건 주장을 검증 가능한 근거로 받치는 것입니다. 근거 없는 요구는 신뢰를 깎아 다음까지 어렵게 만든다는 걸 겪었기 때문입니다. 인상 깊은 사례는 원가 인상을 두고 협력사와 길게 부딪힌 일입니다. 막연히 깎아 달라는 대신, 저는 원가 항목을 같이 분해해 어디가 실제로 올랐고 어디는 아닌지를 자료로 맞췄습니다. 그 과정에서 서로 추정만 하던 게 사실로 정리되며 인상 폭이 합리적으로 좁혀졌습니다. 결과를 누름으로 보지 않습니다.
근거로 맞췄기에 그쪽도 납득했고, 그 뒤 자료를 더 투명하게 주는 관계가 됐습니다. 핵심은, 근거로 신뢰를 만드는 게 협상의 핵심이고, 그게 한 번이 아니라 다음까지 잇는다는 점입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 구매·SCM 일반 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
이 페이지의 질문·답변·꼬리질문은 유사 직군 채용 시장의 공개된 면접 후기·커뮤니티 게시물을 분석해 구성한 학습 자료입니다. 특정 회사가 실제로 이 질문을 출제했다는 것을 보장하지 않으며, 모든 예시는 우문현답이 직접 작성한 창작물입니다. 해당 회사의 공식 입장과는 무관합니다. 회사 측의 정정 요청이 있을 경우 24시간 이내에 응답·수정합니다.