이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
신규 소매 채널을 발굴한 경험으로는 지역별 판매 데이터를 분석하다가 특정 편의점 타입에서 판매량이 높다는 패턴을 발견한 것이 시작이었습니다. 전국 단위 데이터를 구역별로 나눠보면서 특정 상권 유형과 상품 구성이 맞지 않는 구역이 있다는 가설을 세웠습니다.
현장 방문으로 직접 확인하니 진열 위치와 경쟁 제품 비중이 주요 원인이었고, 해당 채널 담당자와 협의해 진열 구성을 바꾸면서 판매량이 개선됐습니다. 새로운 채널을 발굴할 때 데이터에서 나온 가설을 현장에서 검증하는 과정이 빠진다면 잘못된 원인으로 잘못된 해결책을 쓰게 되는 경우가 생깁니다. 어려웠던 건 현장 담당자에게 변화를 제안하는 것이었는데, 수치를 직접 보여주면서 논의하는 방식이 설득에 더 효과적이었습니다. 신규 채널 발굴은 데이터와 현장이 함께 가야 완성된다는 걸 그때 배웠습니다.
신규 소매 채널 발굴에서 제가 근거로 삼은 건 데이터 가설을 현장에서 검증하는 것입니다. 전국 단위 판매 데이터를 구역별로 나눠, 특정 상권 유형과 상품 구성이 맞지 않는 구역이 있다는 가설을 세웠습니다. 그걸 책상에서 끝내지 않고, 현장 방문으로 직접 확인하니 진열 위치와 경쟁 제품 비중이 진짜 원인이었습니다. 막연히 '데이터가 그렇다'가 아니라, 가설이 현장에서 맞는지를 확인했습니다.
데이터만 믿고 움직이면, 잘못된 원인에 잘못된 해결책을 썼습니다. 그래서 데이터 가설을 현장 검증으로 받친 게, 제 발굴의 근거였습니다. 숫자가 가리킨 곳을 직접 가봐야 진짜 원인이 보였습니다.
신규 채널 발굴에서 제가 어려웠던 건 현장 담당자에게 변화를 제안하는 것이었습니다. 이미 하던 방식이 있는 담당자에게, 진열을 바꾸자고 설득하는 게 쉽지 않았습니다. 말로만 하면, 왜 굳이 바꾸냐는 반응이 돌아왔습니다. 그래서 저는, 판매 수치를 직접 보여주면서 논의했습니다. 비슷한 구성으로 어디는 더 팔리고 어디는 덜 팔리는지를 숫자로 대니, 설득이 됐습니다. 막연히 '제안했다'가 아니라, 어디서 막혔고 무엇으로 풀었는지를 짚습니다.
근거 없이 바꾸자 하면, 반발만 샀습니다. 그래서 수치로 설득한 게, 현장 저항을 넘은 제 보완이었습니다. 신규 채널 발굴은 데이터와 현장이 함께 가야 완성됐습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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