이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
판매자 실적 관리에서 가장 중요하게 보는 지표는 GMV보다 재구매율입니다. GMV는 단기 프로모션으로 올릴 수 있지만, 재구매율은 상품 품질과 서비스 신뢰도를 반영하는 더 안정적인 신호이기 때문입니다. 인턴 때 판매자 데이터 분석을 하면서, 리뷰 평점과 재구매율의 상관관계가 GMV보다 강하다는 걸 확인했습니다. 이후로는 단기 매출 외에 고객 만족도와 클레임율도 함께 보는 방식으로 실적을 평가했습니다.
지표 선택이 관리 방향을 결정한다는 걸 이 경험에서 배웠습니다. 지표를 잘못 고르면 관리 방향 자체가 틀어지기 때문에, 무엇을 측정할지 먼저 결정하는 것이 실적 관리의 출발점입니다. 지표 설계 자체가 전략임을 이 분석 경험에서 깨달았고, 어떤 수치를 보느냐가 어떤 판단을 내리느냐를 결정한다는 점을 항상 기억합니다.
퍼포먼스 마케팅에서 자주 보이는 문제는 단계에 맞지 않는 지표로 캠페인을 평가하는 것입니다. 인지 단계에서는 reach와 impression이 적절한 지표인데, 이 단계에서 CTR이나 전환율로 성과를 평가하면 캠페인이 저평가되거나 예산이 조기에 끊깁니다. 경험상 퍼널 단계별로 어떤 지표로 무엇을 판단할지를 사전에 정의해두는 것이 가장 중요합니다. 인지 단계는 도달 범위와 빈도, 관심 단계는 CTR과 영상 시청 완료율, 전환 단계는 ROAS와 CPA로 나눠서 봅니다.
퍼널 아래로 내려갈수록 지표가 구체적이어야 합니다. 캠페인이 어느 단계에 있는지를 명확히 하면 최적화 방향도 자연스럽게 정해집니다. 단계에 맞는 지표가 판단의 기준입니다. 퍼널 위치가 지표 선택을 결정합니다. 지표 정의가 먼저 돼야 캠페인이 제대로 평가됩니다.
퍼포먼스 마케팅 목표 중 상황에 따라 달라지는 게 있는데, 단기 ROAS를 최대화할지 LTV(고객 생애 가치) 기반으로 효율을 볼지가 그중 하나입니다. 단기 ROAS만 보면 첫 구매에서 높은 수익이 나는 상품이나 채널에 예산이 쏠리는 경향이 생기고, 재구매율이 높지만 첫 구매 단가가 낮은 채널이 과소평가됩니다. 이 문제를 경험한 뒤로 코호트별 LTV 추이를 같이 보는 방식으로 캠페인 효율을 평가했습니다. 같은 CPA라도 90일 유지율이 다른 채널은 장기적으로 효율이 다르기 때문입니다. 이 관점에서 가장 중요한 지표는 첫 구매 후 90일 내 재구매율과 코호트별 LTV입니다.
단기 지표만 보면 장기 효율을 놓칩니다. LTV가 채널 효율의 진짜 기준입니다. 재구매율이 성장의 기반이 되는 지표입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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