이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
수직 시장을 이해하기 위해 저는 먼저 시장 보고서와 산업 통계부터 확인합니다. 시장 규모, 주요 플레이어, 성장 추이 같은 기본 구조를 파악해야 현장에서 나오는 정보를 제대로 해석할 수 있기 때문입니다.
그다음에는 실제 현장 접촉을 통해 보고서에 담기지 않은 맥락을 채웁니다. 인턴 당시 특정 제조 업종을 조사하면서 업계 종사자와 짧은 인터뷰를 진행했는데, 보고서에는 없는 구매 결정 패턴과 흔히 겪는 불편함을 파악할 수 있었습니다.
시장 리서치는 한 번으로 끝나는 것이 아니라 지속적으로 업데이트되어야 한다고 생각합니다. 업계 뉴스나 커뮤니티를 정기적으로 모니터링하면 트렌드 변화에 빠르게 반응할 수 있습니다. 리서치를 통해 쌓인 맥락이 고객과의 대화를 한층 깊게 만들어 준다고 느꼈습니다.
수직 시장 리서치에서 제가 의식하는 건 여러 출처를 교차 검증하는 것입니다. 산업 리포트(Gartner·IDC·IBISWorld)·공시 자료·현장 인터뷰·컨퍼런스를 한 곳에만 의존하지 않고 겹쳐 봤습니다. 한 출처는 그 입장에서 쓰여, 한쪽으로 치우칠 수 있었습니다. 그래서 리포트의 수치를 현장 인터뷰로 확인하는 식으로 교차했습니다. 한 번은 리포트엔 성장세인데, 현장에선 예산이 묶여 있던 차이를 발견했습니다. 막연히 '자료를 본다'가 아니라, 어느 출처가 어디서 편향되는지를 보고 겹쳤습니다.
단일 출처만 믿으면, 그 편향을 그대로 가져왔습니다. 그래서 다양한 출처를 교차 검증해 편향을 줄인 게, 제 리서치의 검증 방식이었습니다.
수직 시장 리서치에서 제가 끝으로 보는 건 그게 영업 전략에 어떻게 닿느냐입니다. 단순 시장 규모 파악을 넘어, 그 버티컬의 구매자 심리(예산 집행 시기·의사결정 참여자 구조)와 경쟁사 포지셔닝까지 연결했습니다. 예컨대 예산 집행 시기를 알면, 언제 제안해야 통하는지가 보였습니다. 인턴 때, 제조 업종 인터뷰에서 보고서엔 없는 구매 결정 패턴을 알게 돼 접근 시점을 잡았습니다. 막연히 '시장을 안다'가 아니라, 그 이해를 영업의 언제·누구에게로 옮겼습니다.
규모만 알고 구매 심리를 모르면, 타이밍을 놓쳤습니다. 그래서 구매자 심리와 경쟁사 포지셔닝을 영업 전략에 반영한 게, 리서치의 적용 결이었습니다. 안 것을 쓰는 데까지 갔습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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