이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
협상에서 제가 중요하게 생각하는 것은 상대가 원하는 것이 무엇인지를 먼저 파악하는 것입니다. 내가 원하는 것만 집중하면 합의점에 도달하기 어렵지만, 상대의 우선순위를 이해하면 양쪽이 만족하는 방식을 찾을 수 있습니다.
인턴 당시 광고 캠페인 스케줄과 예산 조율 과정을 지켜본 경험이 있습니다. 브랜드사와 대행사가 처음에는 의견 차이가 있었지만, 노출 기간을 조정하는 대신 단가를 유지하는 방식으로 합의에 이른 것을 봤습니다. 한쪽이 양보하는 것이 아니라 서로에게 이익이 되는 조건을 만드는 과정이었습니다.
협상은 긴장 상황이 아니라 문제를 함께 푸는 과정이라고 생각합니다. 합의에 이른 경험이 다음 협상에서도 신뢰를 만들고, 장기적인 관계를 유지하는 기반이 됩니다.
협상에서 제가 직접 한 건 미리 옵션과 대안을 준비해 간 것입니다. 내가 원하는 것만 집중하면 합의가 어렵다고 보고, 상대가 양보할 자리와 내가 지킬 자리를 미리 나눠 갔습니다. 수업 협상 실습에서, 노출 기간을 조정하는 대신 단가를 유지하는 식의 교환 카드를 여러 개 준비했습니다. 한 조건이 막히면, 다른 가치를 꺼내 협상을 이었습니다. 막연히 '잘 협상한다'가 아니라, 어떤 옵션을 들고 갔는지를 짚습니다.
한 가지 조건만 고집하면, 막히면 끝이었습니다. 그래서 교환 가능한 옵션을 미리 짠 게, 제가 협상에서 들고 간 전략이었습니다. 양보 카드가 여럿일 때 합의가 났습니다.
협상에서 제가 결과로 본 건 한쪽 양보가 아니라 서로 이익이 되는 합의입니다. 브랜드사와 대행사가 처음엔 의견 차가 있었지만, 노출 기간을 조정하는 대신 단가를 유지하는 방식으로 합의에 이른 과정을 봤습니다. 한쪽이 일방적으로 진 게 아니라, 서로에게 이익이 되는 조건을 만든 것이었습니다. 그렇게 끝낸 협상은, 다음에도 신뢰로 이어져 장기 관계의 기반이 됐습니다. 막연히 '합의했다'가 아니라, 그 합의가 관계에 무엇을 남겼는지를 짚습니다.
이기려고만 하면, 다음 거래가 끊겼습니다. 그래서 상호 이익으로 합의해 관계까지 남긴 게, 협상의 진짜 결과였습니다. 협상은 긴장이 아니라 함께 푸는 과정이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 영업 일반 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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