예시 답변 1
약 65초
중장기 영업 계획 수립 접근 방식
입사 후 중장기 영업계획은 시장 구조 파악 → 주요 고객 세분화 → 연도별 목표 배분 순서로 생각해봤습니다. 단기 실적보다 먼저 어떤 고객군이 장기적으로 가치가 높은지를 파악하는 게 중요합니다. 고객사 규모, 성장률, 교체 주기를 기준으로 Tier를 나눠서 자원을 다르게 배분하는 방식이 실용적입니다. 신규 고객 발굴과 기존 고객 유지의 비율을 영업 단계에 따라 다르게 가져가는 것도 중요합니다. 앞으로도 고객 세분화 + 자원 배분 + 단계별 목표 조정 방식으로 영업 계획을 구성하는 방식을 유지하겠습니다.
영업 계획은 목표 숫자보다 자원을 어디에 집중할지가 실질적인 내용입니다.
이 결의 특징
계획 수립의 단계를 명시적으로 구분하고(파악-세분화-배분), 각 단계 이후 조정 가능한 구조를 설명하는 답변입니다. 선형적 목표 설정이 아닌 적응형 계획의 개념이 보입니다.
이 결이 통하는 자리
영업 조직에서 높이 평가받습니다. 시장 상황 변화에 따라 전략을 조정할 수 있는 사람을 선호하는 환경입니다.