이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
단가·계약 조건 협상 실무는 아직 못 해봤습니다. 신입 입장에서 3개월 정도 사수 옆에서 보고 배워야 할 영역이라고 생각합니다.
작은 협상은 학과 동아리 외부 협찬에서 해봤습니다. 협찬사와 2주에 걸쳐 5차례 메일을 주고받으며 현금 50만 원 vs 현물 80만 원 사이를 좁혔습니다. 저는 현물을 받았을 때 우리가 줄 수 있는 노출 가치를 기간·인원·SNS 도달로 환산해 한 장 표로 만들었습니다.
첫 메일은 우리가 원하는 금액만 적어 답신이 일주일 늦은 실패가 있었고, 그 뒤로 상대가 받는 가치를 먼저, 우리가 받는 금액을 뒤에 두는 순서로 바꿨습니다. 결과적으로 현물 80만 원으로 합의했고, 협찬사도 재참여 의사를 밝혔습니다.
협상에 들어갈 때 제가 따르는 세 가지 원칙이 있습니다.
첫째, 우리 마지노선을 미리 글로 적기. 자리에서 즉흥적으로 결정하지 않게 최저·기본·최고 세 안을 종이에 적어 갑니다. 둘째, 상대가 보고할 한 문장을 먼저 만들기. 협상은 내 앞의 사람뿐 아니라 그분의 윗선까지 설득하는 자리라는 걸 인턴 때 사수에게 배웠습니다. 셋째, 합의 직후 메일로 한 번 더. 자리에서 끝난 합의도 한 줄 요약 메일로 양쪽이 같은 그림을 보게 만듭니다.
동아리 협찬 협상에서 마지노선을 안 적고 들어가 즉흥적으로 깎아준 실패가 있었고, 그 뒤로 글로 먼저 적는 원칙이 생겼습니다. 신입으로 들어가면 이 3원칙부터 사수에게 검토받겠습니다.
협상은 한 번 이기는 자리가 아니라 다음 거래를 여는 자리라는 걸 인턴 때 알았습니다.
7주 인턴에서 사수가 한 고객사와 가격 협상을 마치고 5%p를 양보하신 적이 있습니다. 저는 처음엔 왜 그렇게 쉽게 양보하셨지라고 생각했습니다. 사수가 이 고객사는 내년에 두 배 규모로 다시 와요라고 하셨고, 실제로 4개월 뒤에 더 큰 계약이 들어왔습니다.
그 일이 지금 한 번의 5%p가 다음 자리의 신뢰가 된다는 걸 본 장면이었습니다. 반대로 제가 동아리 협상에서 한 번 더 깎으려다 협찬사를 놓친 실패도 있었습니다. 그 뒤로 저는 이 자리가 마지막인가, 다음 자리가 있는가를 먼저 묻고 들어갑니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 토스 해외사업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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