Sales Funnel별 대응 전략을 수립할 때 어떤 절차를 따르나요?

Sales Funnel별 대응 전략을 세울 때 제가 따르는 절차는, 먼저 각 단계의 전환율을 파악해 어디서 리드가 빠지는지를 찾는 일입니다. 인식→관심→검토→결정 단계마다 이탈률이 달라, 전체 평균이 아니라 어느 단계에서 새는지를 봐야 하기 때문입니다. 그래서 저는 CRM 데이터로 각 단계의 평균 체류 시간과 이탈 패턴을 분석해 가장 개선이 필요한 구간을 짚습니다. 전략은 이탈 구간별로 달라야 하는데, 관심 단계 이탈은 메시지 관련성 문제, 검토 단계 이탈은 신뢰나 정보 부족 문제인 경우가 많았습니다. 퍼널 전략은 전체를 동시에 개선하기보다 가장 아픈 구간 하나를 먼저 푸는 데서 시작한다고 봅니다. 다만 거래와 한계도 짚습니다. 같은 이탈률이라도 원인이 달라 처음에 잘못된 해결책을 쓰는 경우가 있어, 고객 인터뷰나 이메일 응답률로 원인을 검증하는 방식을 병행했습니다. 또 저는 데이터를 분석한 수준이라, BANT나 MEDDIC으로 리드 품질을 필터링하거나 그 전략이 실제 전환 개선으로 이어졌는지를 끝까지 확인해 본 경험은 없습니다. 그래서 이탈 구간별 전략을 쓴 경험을 토대로, 그 퍼널 역량을 더 키우려 합니다.