이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
마케팅 수업에서 Full Funnel 접근 방식을 배우고 팀 프로젝트에 적용한 경험이 있습니다. 인지(Awareness) → 고려(Consideration) → 전환(Conversion) 단계별로 다른 채널과 메시지를 사용하는 구조를 기획했습니다. 인지 단계에서는 브랜드 노출 중심의 광고를 제안하고, 고려 단계에서는 리뷰와 비교 정보를 통한 설득, 전환 단계에서는 할인 쿠폰과 재구매 유도 메시지를 연결했습니다. 실제로 돌려볼 환경은 없었지만, 단계별 KPI를 다르게 설정하는 것이 핵심이라는 것을 배웠습니다.
인지 캠페인을 전환율로만 평가하면 효과가 없어 보이지만, 실제로는 하위 퍼널 성과에 영향을 준다는 것도 이해했습니다. 지금도 퍼널 단계를 먼저 정의한 뒤 전략을 설계하는 방식을 따릅니다.
마케팅 수업 프로젝트에서 온라인 스토어 Full Funnel 분석을 팀 과제로 진행했습니다. 인지→고려→전환→재구매 단계별 데이터를 뽑았는데, 처음엔 모든 단계의 수치를 동시에 보려다 어디가 문제인지 보이지 않았습니다.
저는 단계별 전환율을 순서대로 나열하고 가장 낙폭이 큰 구간을 찾는 방식으로 접근했습니다. 결과적으로 상세 페이지 → 장바구니 전환율이 다른 단계보다 현저히 낮다는 걸 발견했습니다. "왜 이 구간이 낮을까"라는 가설을 3가지 세우고, 각 가설을 지지하는 데이터를 추가로 찾았습니다. 이 접근법으로 팀에서 집중해야 할 개선 지점을 하나로 좁혔고, 발표 평가에서도 좋은 피드백을 받았습니다.
지금도 데이터를 볼 때 전체 → 병목 → 가설 순서로 보는 편입니다.
개인 프로젝트로 소형 온라인 스토어를 3개월간 직접 운영하면서 Full Funnel 접근을 처음으로 실천해봤습니다. 처음에는 매출만 봤는데, 매출이 안 오를 때 어디를 고쳐야 할지 알 수 없었습니다. 그래서 인지·고려·전환·재구매 각 단계에 하나씩 지표를 붙였습니다.
인지는 게시물 도달 수, 고려는 상세 페이지 체류 시간, 전환은 주문 완료율, 재구매는 재방문 여부로 설정했습니다. 어느 달에 재방문율이 갑자기 떨어졌는데, 지표가 있어서 재구매 단계가 문제라는 걸 빠르게 잡을 수 있었습니다. 알고 보니 배송 안내 메시지가 누락된 주문이 있었고, 그걸 수정하니 다음 달에 재방문율이 회복됐습니다. 지표가 없었다면 여러 가지를 동시에 건드리다 원인을 못 찾았을 것이라는 걸 그때 배웠습니다.
지금도 무언가를 운영할 때 단계별 지표 먼저 설계하는 편입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 CJ올리브영 브랜드·마케팅 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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