체계적인 파이프라인 관리와 세일즈 포캐스팅을 통해 매출 목표를 달성한 경험에 대해 이야기해 주세요.

체계적인 파이프라인 관리와 포캐스팅을 다룬 경험은, 영업 인턴 때 파이프라인 데이터를 정리하고 주간 포캐스팅을 보조한 일입니다. 팀이 파이프라인을 발굴·검토·제안·협의·성사 5단계로 나눠 관리해, 저는 각 단계별 건수와 금액을 취합했습니다. 그중 제가 직접 한 건, 그 데이터에서 검토 단계에서 성사까지의 전환율이 생각보다 낮다는 걸 발견해 보고한 일입니다. 단계별로 쪼개 보니 어디서 리드가 새는지가 드러났기 때문입니다. 팀장이 그 결과로 검토 단계 리드에 더 집중하는 방향을 실험해 보겠다고 했습니다. 포캐스팅은 미래를 맞추는 게 아니라 어디에 집중해야 할지를 알려주는 도구라는 걸 배웠고, 지금도 파이프라인을 볼 때 단계별 전환율을 먼저 봅니다. 다만 성과와 한계도 짚습니다. 저는 데이터 취합 보조 수준이라, 그 실험이 실제 매출 목표 달성으로 이어졌는지나 포캐스팅 정확도를 직접 관리해 본 경험은 없습니다. 그래서 검토 단계 전환율을 짚은 경험을 토대로, 그 파이프라인 관리 역량을 더 키우려 합니다.