제품에 대한 이해를 바탕으로, 어떻게 차별화된 Sales pitch를 구성하나요?

차별화된 영업 피치에서 제가 또렷이 짚는 것은 문제부터 시작하는 구조입니다. 기능을 먼저 나열하면, 고객은 자기 상황과 연결하지 못합니다. 그래서 저는 '고객이 겪는 문제 → 그 문제가 주는 영향 → 우리 제품의 해결 → 근거' 순서로, 문제에서 시작해 해결로 닫는 구조로 피치를 짭니다. 인턴 때 솔루션 자료를 고객사 업종별로 '어떤 문제를 푸는지'를 다르게 표현해 구성하니, 고객이 스스로 자기 상황에 대입했습니다. 또 모든 기능을 다 설명하기보다, 지금 이 고객에게 가장 와닿는 하나를 깊게 풀었습니다. 막연히 '잘 한다'가 아니라, 어떤 구조로 짜는지가 구체적이어야 합니다. 영업 피치는 기능 나열이 아니라, 문제에서 시작하는 구조 결을 또렷이 짚는 것이라고 생각합니다.