외부 파트너와의 협상에서 어떤 자료를 준비하나요?

협상 자료를 준비하며 제가 의식하는 것은 우리 요구만 준비하면 안 된다는 점입니다. 협상 실습에서 우리 입장만 잔뜩 준비했다가, 정작 상대가 무엇을 중요하게 여기는지를 몰라 논의가 겉돈 적이 있습니다. 상대는 단가만이 아니라 장기 계약이나 레퍼런스 확보를 더 원할 수도 있었습니다. 그래서 저는 상대가 무엇을 우선하는지, 그리고 그쪽 내부에서 어떤 제약이 있는지를 먼저 조사하는 것이 필요하다고 봤습니다. 상대의 우선순위를 알면, 우리가 가격을 양보하는 대신 그들이 원하는 다른 조건을 주는 식으로 제안을 유연하게 재구성할 수 있었습니다. 협상은 우리가 이기는 것이 아니라, 서로 무엇을 원하는지를 알고 둘 다 받아들일 패키지를 만드는 것이라고 생각합니다.