영업 담당자의 성과를 평가할 때 어떤 기준을 사용하시나요?

인턴 때 기존 고객 관리 보조 업무를 하면서, 한동안 연락이 없었던 고객이 다른 채널로 계약을 했다는 걸 뒤늦게 아는 경우가 있었습니다. 그때 담당자분이 '이건 우리가 연락을 안 한 탓'이라고 하셨는데, 재접촉 주기를 관리하지 않았던 게 이유였습니다.

저는 고객별 마지막 접촉일을 기록하고, 30일 이상 연락 없으면 체크 표시가 뜨도록 스프레드시트를 만들었습니다. 그 이후 담당자분이 주간 회의에서 '이 방식 쓰니까 놓치는 고객이 줄었다'고 하셨습니다. 지표 설정 과정에서는 처음엔 몇 일 주기가 맞는지 몰라서 30일로 시작하고 이후 피드백에 따라 조정했습니다. 성과 분석 결과는 재접촉 건수가 늘어난 것으로 확인됐습니다.

성과 관리에서 빠뜨리기 쉬운 지표가 재접촉 주기인데, 이게 중장기 매출에 연결됩니다. 경험을 통해 배웠습니다. 앞으로도 이 방향으로 성장하겠습니다.