채널 프로모션을 개발할 때 어떤 요소를 고려해야 한다고 생각하나요?

채널 프로모션의 성과를 출하(sell-in) 숫자로만 보면 채널 파트너에게 재고가 쌓이는 자리가 생긴다는 것을 알고 있습니다. sell-in이 높아도 sell-out이 따라가지 않으면 파트너 재고 과잉으로 다음 주문이 줄어드는 자리가 됩니다.

프로모션 기간 동안 출하량이 늘었지만 실제 소비자 판매 데이터(sell-out)는 크게 바뀌지 않은 케이스를 분석했을 때, 파트너가 재고를 쌓은 것이 원인이었다는 것을 확인했습니다. sell-in과 sell-out 갭이 벌어질 때 조기에 파악하면 다음 프로모션 타이밍을 조정할 수 있는 자리가 됩니다. 매출 리프트(sales lift)를 프로모션 ROI로 측정하면 실제 추가 수요가 얼마나 만들어졌는지를 판단하는 자리가 됩니다.

sell-in·sell-out 갭 모니터링이 채널 프로모션 건강도를 보는 자리라고 생각합니다. 모니터링이 있어야 건강이 됩니다.

지금도 채널 프로모션 ROI는 출하량이 아니라 소비자 판매 기반으로 측정해야 실제 자리라고 생각합니다. 기반이 있어야 ROI가 됩니다.