면접관이 이 한 문장으로 확인하려는 것들. 각 갈래를 알면 답의 뼈대가 잡혀요.
법학 수업에서 모의 기술 라이선스 협상을 진행한 적이 있습니다. 협상 전에 상대방이 어떤 조건을 절대 양보 못 하는지를 먼저 예측하는 준비를 했습니다. 저는 로열티율에 집중했는데, 상대팀은 지식재산권 귀속 조항에 더 민감하다는 걸 협상 초반에 파악했습니다. 서로 가장 중요한 조항이 달랐기 때문에, 로열티율을 낮추는 대신 IP 귀속 범위를 상대방 유리하게 조정하는 방식으로 접점을 찾았습니다. 실제 계약은 아니었지만 준비 단계에서 Term Sheet를 미리 작성해 각 조항의 협상 여지를 표시해둔 것이 진행할 때 도움이 많이 됐습니다. 복잡한 협상일수록 내가 양보할 수 있는 범위를 먼저 정해두는 것이 중요하다는 걸 배웠습니다.
모의 기술 협상을 마치고 나서 성공했는지를 어떻게 판단할 것인지를 생각해봤습니다. 내가 원하는 조건을 얼마나 얻었는지만 보면 한쪽만 유리한 결과를 좋은 협상으로 볼 수 있습니다. 수업에서 양측이 핵심 조건을 모두 지킨 채로 합의에 이른 것이 좋은 협상의 기준이라는 것을 배웠습니다. 그 관점에서 보면, 내가 로열티율을 낮추고 상대방이 IP 귀속 범위를 원하는 방향으로 가져간 결과는 양측 모두 주요 이슈를 해결한 것이었습니다.
협상 성공을 상대보다 많이 얻는 것이 아니라 서로 수용 가능한 범위에서 합의하는 것으로 정의하는 방식이 장기 관계를 유지하는 데 더 중요하다고 생각합니다. 기술 계약은 한 번으로 끝나지 않는 경우가 많아서 이후 관계도 고려한 협상이 맞다고 배웠습니다.
복잡한 기술 계약 협상에서 Term Sheet를 미리 작성해두는 방식이 얼마나 효과적인지를 모의 협상에서 경험했습니다. 어떤 조항이 절대 양보할 수 없고 어떤 조항은 교환 가능한지를 사전에 정리해두자, 협상 테이블에서 순간 판단을 줄일 수 있었습니다. 상대방이 예상 밖의 조건을 꺼냈을 때도 미리 정해둔 범위가 있으니 흔들리지 않고 대응할 수 있었습니다.
준비 없이 협상에 들어가면 그 자리에서 압박을 받을 때 중요한 것을 양보하게 된다는 것을 이해했습니다. 기술 계약이 복잡할수록 사전에 내 범위를 명확히 정해두는 것이 협상의 시작이라는 것을 그때 배웠습니다.
같은 실수가 반복돼요. 이것만 피해도 절반은 갑니다.
진짜 면접은 두 번째 질문부터예요. 이 답 뒤에 따라올 법한 것들.