판매 팀을 관리하며 매출 목표를 달성하기 위해 어떤 전략을 사용하나요?

매출과 이익을 함께 관리할 때 제가 먼저 묻는 건 지금 어느 단계에 있는 사업인가입니다. 성장 초기에는 물량을 올리는 것 자체가 고정비 부담을 낮추기 때문에, 매출 우선 전략이 이익률에도 긍정적으로 작용하는 국면이 있습니다. 반면 성숙 단계에서는 추가 매출을 위한 변동비 증가가 공헌이익률을 깎는 경우가 생기고, 이때는 채널 믹스나 가격 구조를 조정하는 방향이 필요합니다. 수업에서 PVM 분석 케이스를 다룬 적이 있는데, 가격·물량·믹스 세 요소를 분리해서 보지 않으면 실제 원인을 파악하기 어렵다는 걸 직접 체감했습니다. 예를 들어 매출이 늘어도 저마진 물량에서만 성장이 일어나면, 이익 구조는 오히려 악화될 수 있습니다. 이런 흐름을 이해한 이후로는 매출 숫자보다 믹스 구성과 공헌이익 흐름을 먼저 보는 습관이 생겼고, 전략을 판단할 때 두 지표를 함께 추적하는 방식을 선호합니다.

상황이 달라지면 우선순위도 달라진다는 게 제 기본 관점입니다.