협상에서 가장 중요하다고 생각하는 요소와, 본인이 협상해본 경험 중 가장 인상 깊었던 사례를 말씀해주세요.

협상에서 제가 가장 중요하다고 보는 건 상대가 진짜로 원하는 게 무엇인지를 먼저 아는 것입니다. 교과서 문구가 아니라, 겉으로 든 요구와 속의 진짜 목적이 달랐던 걸 놓쳐 협상이 꼬인 경험 때문에 그렇게 봅니다. 인상 깊었던 사례는 납기 단축을 두고 협력사와 부딪힌 일입니다. 표면은 단가였는데, 따로 들어 보니 그쪽의 진짜 문제는 우리 발주가 들쭉날쭉해 생산 계획을 못 짜는 것이었습니다. 그래서 단가를 깎는 대신, 발주를 예측 가능하게 묶어 주는 조건을 제안했고, 양쪽이 받아들였습니다. 결과를 누름으로 보지 않습니다.

우리는 납기를 얻고 그쪽은 계획 안정을 얻어, 다음 협상도 수월해진 게 더 큰 소득이었습니다. 핵심은, 요구 뒤의 목적을 보는 게 중요하고, 그게 양쪽이 지속되는 결과를 만든다는 점입니다.