신규 계정 개발을 위한 전략을 어떻게 수립하시나요?

신규 계정 개발에서 넓은 범위를 먼저 훑는 결보다 명확한 타깃 정의가 결과를 만든다고 생각합니다. 하지만 타깃을 규모나 산업 자리로만 정의하는 결보다 고객이 지금 어떤 문제를 안고 있는지로 정의하는 방법이 더 실질적입니다. 수업 B2B 사례 분석에서 행동 기반의 타깃 정의가 접근 후 전환율을 높이는 패턴을 봤습니다. 그 결에서 타깃 정의는 누구에게 갈 것인가보다 어떤 문제를 가진 고객에게 갈 것인가가 중심이 된다는 걸 배웠습니다. 통증 중심으로 타깃을 정의하면 진입 메시지가 자연스럽게 그 문제 결로 연결되는 자리가 생깁니다. 단순히 이런 회사에 가자가 아니라, 그 회사가 지금 어떤 결을 못 풀고 있는지를 먼저 파악하는 결이 중요합니다.

통증 기반 타깃 정의가 신규 계정 개발의 진입 효율을 높이는 자리를 만든다고 생각합니다. 그 결이 접근 전략을 뾰족하게 만드는 출발점입니다.