보험 상품 판매 트렌드를 바꾸기 위해 어떤 전략을 세웠고, 그 결과는 어땠는지 이야기해 주세요.

판매 흐름을 바꾸려 할 때 제가 따르는 순서는 네 단계입니다.

첫째, 지금 판매되는 상품 분포. 상위 3종이 매출의 몇 %인가를 보면 집중도와 위험이 같이 보입니다. 둘째, 고객 30명 즉석 인터뷰. 왜 안 사는지가 왜 사는지보다 정보가 큽니다. 셋째, 경쟁사 동향. 같은 가격대 3사 신규 상품을 비교해 우리가 비운 칸을 잡습니다. 넷째, 작은 시범 운영 2주. 전 채널 동시 출시 대신 한 채널·2주로 좁혀 되돌릴 여유를 둡니다.

학생회 굿즈 사례에 이 흐름을 적용했고, 2주 시범 후 본 출시에서 1.4배 매출이 나왔습니다. 첫 시도에 전 매장 동시 출시로 갔다가 한 매장의 반응이 전체를 흔든 실패가 있었고, 그 일이 2주 시범 원칙을 굳혔습니다.