이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
마케팅 인턴 기간에 앱 신규 가입 전환율 개선 작업에 참여했습니다. 당시 랜딩 페이지에서 가입까지 이탈률이 65%였고, Hotjar로 스크롤 깊이와 클릭 히트맵을 확인했습니다. 가입 폼이 첫 화면 아래에 있어서 절반 이상의 사용자가 보지 않고 떠난다는 걸 발견했습니다. 폼을 상단으로 올리고 입력 항목을 3개로 줄이는 A/B 테스트를 진행했고, 2주 후 전환율이 18%포인트 올라갔습니다. 사용자 확보 채널은 유기 검색과 SNS 리타겟팅 두 축으로 나눠 예산 배분을 조정했는데, 동일 예산에서 설치 단가가 28% 낮아졌습니다. 데이터를 보는 것보다 어디서 막히는지를 먼저 찾는 것이 그로스 작업의 시작이라고 느꼈습니다. 그로스 작업에서 가설을 세우고 검증하는 사이클을 빠르게 돌리는 것이 가장 중요하다고 배웠습니다.
그로스 전략을 기획할 때 신규 사용자 확보보다 온보딩 퍼널의 병목을 먼저 짚는 방향을 택했습니다. 당시 앱 설치 후 7일 이내 이탈률이 높다는 데이터를 확인했고, 확보보다 온보딩이 막혀 있다는 결론을 내렸습니다. 가입 직후 사용자가 거치는 단계를 퍼널별로 분리해 어느 스텝에서 이탈이 집중되는지를 이벤트 로그로 분석했습니다.
가입 후 첫 핵심 행동까지의 경로를 2단계 줄인 온보딩 리디자인을 진행했고, 14일 리텐션율이 기존 대비 22%포인트 개선됐습니다. 확보 채널은 이탈이 줄어든 뒤에 넓혔습니다. 추천인 코드를 앱 내 자연스러운 성취 화면에 삽입하는 방식으로 바이럴 계수를 0.3에서 0.7까지 끌어올렸고, 이 순서를 지킨 것이 가장 중요한 결정이었다고 돌아봅니다.
앱 사용자 확보 전략을 설계할 때 단일 채널에 의존하지 않는 구조를 목표로 삼았습니다. 먼저 기존 사용자 코호트를 행동 패턴 기준으로 세그먼트화해 어떤 채널 유입이 장기 리텐션으로 이어지는지를 분석했습니다. 유기 검색 유입 사용자의 90일 리텐션이 광고 유입 대비 2.1배 높다는 걸 확인했고, 콘텐츠 마케팅 예산 비중을 늘리는 방향으로 채널 믹스를 조정했습니다. 전환 단계에서는 랜딩 페이지를 세그먼트별로 분기해 검색 키워드에 따라 메시지가 달리 보이도록 구성했습니다.
CTR이 같아도 메시지 적합성이 높은 쪽의 가입 전환율이 유의미하게 높다는 걸 이 과정에서 확인했습니다. 확보 전략은 숫자보다 어떤 사용자를 데려오느냐의 문제라는 판단이 이때 더 선명해졌습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 쿠팡 디지털·퍼포먼스 마케팅 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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