예시 답변 1
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타깃 정의→채널 전략→진입 우선순위→실행 결
B2B SAC 프로젝트에서 채널 개발 전략을 수립한다면, 가장 먼저 할 것은 타깃 고객군을 기준으로 채널을 역산하는 것입니다. 공기조화기 시스템의 주요 구매 주체는 건물주, 시공사, 설비 엔지니어링 법인으로 나뉘기 때문에 각 그룹에 맞는 진입 채널이 다릅니다.
시공사 파트너십 채널은 설계 초기 단계에서 제품을 스펙-인시키는 방식으로, 입찰 구도를 유리하게 가져가는 데 효과적입니다. 설비 유통상 네트워크는 중소 건물 시장 침투에 빠르고, 재고 부담을 유통상에 일부 이전할 수 있는 장점이 있습니다. 초기 진입 채널 우선순위는 기존 고객 레퍼런스를 확보하기 쉬운 경로를 먼저 선택하는 것이 설득력 높은 영업 사이클을 만드는 방법입니다.
기술 영업 지원을 병행해 채널 파트너가 고객에게 기술 비교 자료를 제공할 수 있게 해야 장기 채널 관계가 유지됩니다. 타깃 명확화와 채널 역할 분리가 B2B 시장 진입 전략의 핵심이라는 생각으로 이 직무에 임하겠습니다.