이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
협상 자료 준비에서 가장 먼저 하는 것은 상대방이 무엇을 기준으로 결정하는지를 파악하는 것입니다. 수업 협상 실습에서 배운 원칙은 상대방의 관심사와 제약을 이해하면 협상 여지를 찾기 쉽다는 것입니다. 준비하는 자료는 크게 세 가지입니다. 첫째, 시장 기준 데이터입니다. 단가나 조건이 시장 수준과 얼마나 다른지를 근거로 들 수 있습니다. 둘째, 우리에게 주는 가치와 상대방이 얻는 가치를 각각 정리합니다. 셋째, 양보 가능한 조건과 양보할 수 없는 조건을 미리 분류합니다.
협상은 최대한 많이 얻는 것이 아니라 양쪽이 지킬 수 있는 합의를 만드는 것이라고 생각합니다.
협상 자료를 준비할 때 제가 든든하게 여기는 것은 협상이 결렬돼도 우리에게 대안이 있다는 것입니다. 협상 실습에서, 다른 선택지 없이 한 파트너에만 매달리면 끌려다니게 된다는 것을 알게 됐습니다. 그래서 저는 협상 전에 이 거래가 안 되면 우리가 택할 수 있는 다른 방법을 미리 정리했습니다. 돌아갈 곳이 있으면 무리한 조건에 응하지 않을 수 있었습니다. 또 상대도 우리 외에 어떤 대안이 있는지를 추정해, 우리의 협상력이 어느 정도인지를 가늠했습니다. 협상력은 말솜씨가 아니라 준비한 대안에서 나오는 여유에서 옵니다. 그래서 저는 협상 자료를 만들 때 우리 요구뿐 아니라 결렬 시의 대안까지 함께 준비합니다.
협상 자료를 준비하며 제가 의식하는 것은 우리 요구만 준비하면 안 된다는 점입니다. 협상 실습에서 우리 입장만 잔뜩 준비했다가, 정작 상대가 무엇을 중요하게 여기는지를 몰라 논의가 겉돈 적이 있습니다. 상대는 단가만이 아니라 장기 계약이나 레퍼런스 확보를 더 원할 수도 있었습니다. 그래서 저는 상대가 무엇을 우선하는지, 그리고 그쪽 내부에서 어떤 제약이 있는지를 먼저 조사하는 것이 필요하다고 봤습니다. 상대의 우선순위를 알면, 우리가 가격을 양보하는 대신 그들이 원하는 다른 조건을 주는 식으로 제안을 유연하게 재구성할 수 있었습니다. 협상은 우리가 이기는 것이 아니라, 서로 무엇을 원하는지를 알고 둘 다 받아들일 패키지를 만드는 것이라고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 와이즐리컴퍼니 서비스 오너 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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