이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
신규 B2B 제휴계약 체결 과정에서 먼저 상대 기업이 얻고 싶은 것이 무엇인지를 파악하는 것이 가장 중요했습니다. 단순히 우리 제안을 전달하는 것보다 상대의 현재 상황과 이 제휴에서 기대하는 것을 먼저 물어보는 방식이 협의를 더 빠르게 진전시켰습니다.
조건 협의는 한 번에 모든 것을 합의하려 하기보다 큰 방향을 먼저 합의하고 디테일을 순서대로 좁혀가는 방식으로 진행했습니다. 초안 계약서를 먼저 제시하면 협의 기준이 생기기 때문에 구두 논의보다 빠르게 진행되는 경우가 많았습니다. 흔들렸던 건 상대 담당자가 내부 승인 때문에 결정을 미루는 경우였는데, 다음 단계를 명확히 합의하고 일정을 잡는 방식으로 진행을 유지했습니다. B2B 제휴는 협상이 아니라 공동 목표를 설계하는 과정이라는 걸 그때 이해했습니다.
신규 B2B 제휴를 체결할 때 제가 직접 한 것은 초안 계약서를 먼저 만들어 협의 기준을 세운 일입니다. 팀 전체가 한 게 아니라, 구두로만 오가면 논의가 헛돈다는 것을 보고 이 초안 작성은 제가 맡았습니다. 그래서 저는 제휴 목적과 가치 배분, 기간 같은 큰 틀을 담은 초안을 먼저 제시해, 양쪽이 그것을 기준으로 디테일을 좁혀가게 했습니다. 빈 상태에서 논의하면 매번 처음으로 돌아갔지만, 초안이 있으니 그 위에서 고치면 됐습니다. '우리가 했다'가 아니라, 그 초안은 제 손에서 나왔습니다. B2B 제휴 전략은 뭉뚱그린 협업이 아니라, 초안으로 협의 기준을 세운 자리가 또렷한 것이라고 생각합니다.
신규 B2B 제휴에서 제가 의식하는 것은 상대 기업이 이 제휴에서 무엇을 얻으려 하는지입니다. 우리 제안만 전달하면, 상대의 관심과 안 맞아 협의가 멈췄습니다. 그래서 저는 우리 조건을 들이밀기 전에, 상대의 현재 상황과 이 제휴에서 기대하는 것을 먼저 물어, 양사의 목표가 어디서 맞물리는지를 확인했습니다. 양쪽 KPI가 어긋난 채 계약하면 운영 단계에서 분쟁이 났습니다. 또 상대가 내부 승인 때문에 결정을 미룰 땐, 그 사정을 이해하고 다음 단계 일정을 함께 잡았습니다. 내 결만 밀면 안 됐습니다. B2B 제휴는 일방적 협상이 아니라, 상대의 이해관계와 우려를 의식해 공동 목표를 맞추는 것이라고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 배달의민족(우아한형제들) 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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