이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
고수익 거래를 성사시킨 경험은 없지만, 수업 과제에서 수익성이 높은 거래 구조를 설계해보는 시뮬레이션을 한 적이 있습니다. 핵심은 마진율이 높은 조건을 유지하면서도 고객이 가격 대비 가치를 느낄 수 있게 하는 구조였습니다. 거래에서 가격을 낮추는 것보다 번들 구성이나 사후 서비스 포함 같은 방식으로 가치를 높이면 마진을 지키면서도 고객 만족을 높일 수 있다는 걸 배웠습니다. 실제 영업에서는 최초 제안가에서 얼마나 양보하지 않느냐가 수익성을 결정하는 경우가 많은데, 그러려면 고객이 무엇을 더 중요하게 생각하는지 먼저 파악해서 가치 협상으로 전환하는 능력이 필요하다고 생각합니다. 처음부터 수익 구조를 고려하고 들어가는 태도가 중요하다고 봅니다.
고수익 거래를 직접 성사시킨 적은 없지만, 수업 시뮬레이션에서 제가 또렷이 본 것은 가격을 깎지 않고 가치를 더해 마진을 지키는 결입니다. 처음엔 거래를 따려면 가격을 낮춰야 한다고 생각했는데, 그러면 수익이 무너졌습니다. 그래서 저는 단가를 내리는 대신, 번들 구성이나 사후 서비스를 더해 고객이 받는 가치를 키우는 방식으로 거래 구조를 짰습니다. 핵심은 고객이 무엇을 더 중요하게 여기는지를 먼저 파악해, 가격 협상을 가치 협상으로 바꾸는 것이었습니다. 그냥 매끈한 결론이 아니라, 실제로 구조를 설계해보며 본 것입니다. 고수익 거래는 가격 싸움이 아니라, 가치를 더해 마진을 지키는 결을 짚는 것이라고 생각합니다.
고수익 거래에서 제가 의식하는 것은 최초 제안가를 어디까지 방어하느냐가 수익을 결정한다는 것입니다. 시뮬레이션에서, 양보를 먼저 시작하면 그 가격이 기준이 돼 계속 밀린다는 것을 봤습니다. 그래서 저는 처음 제안가를 방어할 근거를 미리 갖추고 들어가, 고객이 그 가격에 납득할 이유를 먼저 설명하는 순서로 접근했습니다. 근거 없이 가격을 던지면 깎이기만 합니다. 우리 제품이 왜 그 값인지를 받쳐줄 비교나 가치를 준비한 것입니다. 감으로 양보하지 않고, 근거로 선을 지킨 것입니다. 고수익 거래는 버티기가 아니라, 제안가를 방어할 근거를 갖추고 가르는 것이라고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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